Cómo calcular tu tarifa de patrocinio sin copiar a otros creadores

Por qué los seguidores no son una tarifa

Dos cuentas con 50.000 seguidores pueden tener el mismo número en el perfil y una diferencia de diez veces en lo que aportan a una marca. Una publica para una audiencia dormida; la otra tiene una comunidad que guarda, comparte y compra. El seguidor es el tamaño del escaparate; el engagement es cuánta gente se detiene.

Por eso las tarifas profesionales se construyen sobre impresiones estimadas por entrega. Un post en feed, un Reel y una story no llegan a la misma proporción de tu audiencia. Si cobras lo mismo por los tres, estás regalando alcance en unos formatos y sobrecobrando en otros.

La fórmula que puedes defender en una reunión

Calcula primero el alcance: seguidores multiplicados por el porcentaje de audiencia que suele ver ese formato. Después divide entre 1.000 y multiplica por el CPM de tu plataforma y nicho. Ese resultado es tu tarifa bruta de referencia.

Aplica tres ajustes. Primero, la calidad de engagement: si tu tasa real está por encima de la media de tu nicho, el CPM sube; si está muy por debajo, baja. Segundo, la ubicación de la audiencia: una impresión en Estados Unidos o Reino Unido vale más que una impresión global mezclada. Tercero, los derechos de uso: ceder el contenido para anuncios o exclusividad tiene un precio propio.

• Alcance = seguidores × factor de formato (feed 0,48; Reel 0,92; story 0,20).
• Tarifa base = (alcance ÷ 1.000) × CPM del nicho.
• Ajuste de engagement = 0,78 + 0,22 × (tu engagement ÷ benchmark del nicho).
• Multiplica por ubicación (0,56 a 1,00) y por derechos (1,00 a 1,85).

El mínimo, el sugerido y el premium

Nunca negocies con un único número. Lleva tres. El mínimo es el punto por debajo del cual no compensa el trabajo; suele estar un 20 % por debajo de tu referencia. El sugerido es la tarifa que defiendes con datos. El premium incorpora más derechos, más entregables o una ventana de exclusividad.

Cuando la marca pide descuento, no bajes el precio: reduce el alcance del acuerdo. Cambia un Reel por una story, elimina la exclusividad o limita la licencia a 30 días. Así proteges tu tarifa y la marca siente que sigue negociando.

Tres errores que cuestan dinero

El primero es olvidar el IVA o los impuestos locales al cotizar. El segundo es incluir derechos de paid media sin cobrarlos. El tercero es aceptar pagos a 60 o 90 días sin reflejarlo en las condiciones.

Un presupuesto no es un mensaje de WhatsApp. Debe indicar entregables, fechas, número de revisiones, derechos de uso, forma y plazo de pago. Cuando todo está por escrito, la conversación deja de ser sobre confianza y pasa a ser sobre aprobación.

Un ejemplo completo con la fórmula

42.000 seguidores y un Reel: 38.640 impresiones (42.000 × 0,92). Con un CPM base de 14, la referencia son 540 USD antes de ajustes. Si la audiencia es una mezcla valorada en 0,70, la cifra baja a 380; si fuera española (0,84), serían 455; y con 30 días de paid media (1,25), 475. Todo sale de la misma fórmula.

El orden importa cuando hay que explicarlo. Primero alcance, después CPM, luego audiencia y al final derechos. Si empiezas por los derechos, la marca cree que estás cargando un extra; si llegas ahí al final, entiende que el precio base ya estaba justificado y que la licencia es otra cosa.

Ese cálculo responde también a «¿por qué no 300?». Porque 300 no cubre el alcance con esa audiencia, o porque obliga a recortar los derechos. Enseñar la cuenta con los cuatro pasos convierte una discusión de precio en una discusión de variables, y ahí se puede negociar sin bajar el número.

• Alcance: 42.000 × 0,92 = 38.640 impresiones.
• CPM 14 sobre ese alcance: 540 USD de referencia.
• Audiencia 0,70 → 380; España 0,84 → 455.
• Paid media 30 días 1,25 → 475.

La tarifa cambia cuando cambia el formato

La misma cuenta, el mismo nicho y la misma audiencia dan 20.160 impresiones en post, 38.640 en Reel y 8.400 en stories. Si la marca pide «un post y unas stories» como si fuera un pack menor, está comprando 28.560 impresiones, no una pieza con adorno.

Por eso conviene cotizar por pieza y no por campaña cerrada cuando el brief aún se mueve. Una campaña con formato abierto se convierte en una negociación sobre qué entra, y ahí siempre pierde quien puso un precio global.

• Cada formato, su alcance y su línea en el presupuesto.
• No hay «precio de campaña» con formatos sin definir.
• Si el brief se mueve, se mueve el presupuesto.

La cuenta en cinco minutos

Si tienes el dato de alcance, la cuenta se hace en cinco minutos: multiplicar, dividir entre mil, aplicar el CPM, ajustar audiencia y añadir derechos. Si no tienes el alcance, ese es el primer trabajo: sin él, cualquier cifra es una opinión con dos decimales.

• Alcance medio por formato, de los últimos nueve posts.
• CPM del nicho y de la plataforma, no una media general.
• Derechos y mercado antes de dar el número.