Cuánto cobrar en LinkedIn: menos alcance, más valor por impresión

Por qué el CPM de LinkedIn justifica la tarifa

LinkedIn es la red donde la publicidad se paga más cara por impresión porque la audiencia tiene poder de decisión. Un perfil con 8.000 seguidores en un nicho B2B puede sostener una tarifa por post superior a la de una cuenta de 80.000 en lifestyle.

Eso significa que comparar tarifas por seguidores entre redes no tiene sentido. Si tu audiencia son responsables de marketing, finanzas o tecnología, el valor de cada impresión es otro y el mercado lo paga.

Formatos y factores

En la calculadora, LinkedIn admite cuatro formatos: post en feed (factor 0,48), vídeo (0,55), hilo (0,42) y newsletter (0,38). El hilo se cobra por la narrativa y el trabajo de estructura; la newsletter, por el acceso a una lista que ya has construido y que nadie más tiene.

La newsletter es el formato con mejor precio relativo cuando la lista es real: la marca compra una apertura garantizada en un canal sin algoritmo. Si tu newsletter tiene 3.000 suscriptores activos, ese dato vale más que el post que la anuncia.

• Post en feed: la base, con mención y enlace en el primer comentario si se pacta.
• Hilo: partida por estructura y por número de publicaciones.
• Newsletter: precio por edición, con la sección y el enlace definidos.
• Vídeo: producción aparte si no existe la pieza.

Lo que la marca compra de verdad

En B2B el cliente no busca alcance: busca credibilidad y, a veces, una conversación. Un post patrocinado que genera tres reuniones cualificadas vale más para la marca que uno con 40.000 impresiones y ningún lead. Eso no significa que debas cobrar por lead.

Cobra por el entregable y, si la marca quiere atar el precio a resultados, separa las dos cosas: una tarifa fija por publicar y una bonificación opcional por hitos. Aceptar el 100 % variable en un canal donde no controlas el algoritmo es regalar el trabajo.

Cómo se presenta el presupuesto

El comprador de LinkedIn espera un documento, no un mensaje. Incluye formato, fecha, número de publicaciones, si hay enlace en comentario o en el cuerpo, plazo de permanencia y qué métricas entregas al cierre.

Añade una línea con el perfil de tu audiencia —cargos, sectores, país— porque es lo que esa persona necesita para justificar la compra internamente. Un presupuesto que se puede reenviar a un jefe se aprueba más rápido que uno que exige una llamada.

La newsletter se cobra por edición, no por apertura

El factor de la newsletter es 0,38 frente al 0,48 del post: se estima un alcance menor y, sin embargo, es el formato que mejor se paga por unidad cuando la lista es propia. La diferencia no está en las impresiones, está en que el correo no compite con el algoritmo: llega a una bandeja que la persona abrió por decisión propia.

Por eso se cotiza por edición y no por apertura. Atar el precio a la tasa de apertura es cobrar por un dato que depende del asunto, del día y del remitente: tres cosas que decides tú pero que la marca va a querer controlar. Un patrocinador único por edición, con la sección y el enlace fijados antes de cerrar, es un acuerdo limpio.

Si la marca pide exclusividad dentro del envío —nadie más de su categoría en esa edición—, es una restricción con precio, no una cortesía. Y si pide dos ediciones seguidas, eso ya es un pack: se descuenta por compromiso, no por cantidad de correos enviados.

• Precio por edición, con sección y enlace definidos por escrito.
• Un patrocinador por envío: dos marcas compiten por la misma atención.
• La lista no se comparte; se describe su tamaño y su perfil.

El informe que se reenvía por dentro

En B2B el informe no es un cierre administrativo: es el documento con el que tu contacto defiende el gasto. Si llega dos semanas tarde y en una tabla plana, no se usa. Si llega en cinco días con impresiones por cargo y sector, se reenvía y vuelve convertido en el presupuesto del trimestre siguiente.

Entrega tres cosas: captura del panel con fecha, desglose de la audiencia que vio la pieza y una frase sobre qué funcionó y qué no. Esa frase es la que nadie más va a escribir por ti, y es la razón por la que te llaman otra vez. El informe se prepara al cotizar, no al terminar.

• Capturas con fecha visible, no cifras sueltas en el correo.
• Desglose por cargo, sector y país si la plataforma lo ofrece.
• Una recomendación por escrito para la siguiente campaña.

Una línea sobre su negocio, no sobre el tuyo

Un recurso que funciona con compradores B2B: incluye una línea con lo que la marca debería cambiar en su web o en su proceso de compra. Es gratis para ti, demuestra que miraste su negocio y te coloca como alguien que entiende su embudo, no solo su campaña. En la siguiente conversación, esa línea pesa más que un descuento del 5 % y no te cuesta margen.